В B2B надёжнее всего работает не один канал, а связка из двух-трёх: персональный аутрич к тем, кто принимает решения, контекстная реклама на горячий спрос, SEO на остальной спрос и Авито с ботом в нишах вроде оборудования и стройматериалов. Голосового робота стоит использовать только для своей базы и не для рекламы: рекламный автообзвон запрещён законом.
В B2B клиентов меньше, сделки длиннее, а решение принимают несколько человек. Запросов в поиске мало, закупщику некогда изучать рекламу, а один крупный клиент может окупить год маркетинга. Поэтому универсального канала здесь нет: одни дают заявки через неделю, другие через полгода, третьи работают только в своих нишах. Разберём пять каналов, которые чаще всего приводят клиентов в B2B, и то, как собрать из них систему.
Аутрич — это прямые сообщения конкретным людям: директору, закупщику, руководителю направления. В B2B это до сих пор один из самых дешёвых способов выйти на человека, который не ищет вас сам.
Важная граница: персональное письмо под конкретную компанию рекламой обычно не считается, а одинаковый текст, разосланный по базе, уже считается. Для такой рассылки по закону «О рекламе» нужно предварительное согласие получателя. К тому же Telegram ограничивает аккаунты, которые массово пишут незнакомым людям. Работает только ручная, действительно персональная переписка.
Робот за день обзванивает сотни и тысячи контактов, задаёт квалифицирующие вопросы и передаёт менеджеру только тех, кому это действительно интересно. Главное здесь — кого и зачем он обзванивает.
Рекламу с автоматическим дозваниванием закон запрещает (часть 2 статьи 18 закона «О рекламе»), штрафы для компаний доходят до миллиона рублей. Поэтому робот подходит для работы со своей базой: перезвонить тем, кто оставил заявку, уточнить потребность, напомнить о повторной закупке, провести опрос клиентов. И честнее, когда робот сразу представляется роботом: доверие в B2B стоит дороже одного звонка.
Часть B2B-клиентов ищет поставщика прямо сейчас: «станок с ЧПУ купить», «аутсорсинг бухгалтерии для ООО». Под такие запросы нужна отдельная посадочная страница с конкретным предложением и контекстная реклама. Это самый быстрый канал: первые заявки обычно приходят в первую неделю после запуска.
Примерную цену клика по вашей нише покажет калькулятор рекламы в Яндекс Директе. Посадочную страницу и кампанию можно заказать под ключ: сайт и реклама.
B2B-запросы в поиске редкие, но очень точные: название оборудования, услуга плюс отрасль, задача плюс город. На каждый такой запрос нужна своя страница: товар, услуга, отрасль, кейс. Результат приходит медленнее, через два-три месяца, зато потом сайт годами приводит клиентов без оплаты за каждый клик.
Подробнее о том, как это устроено, на странице SEO-продвижения.
Авито в B2B часто недооценивают, хотя там ищут металлопрокат, оборудование, стройматериалы и спецтехнику. Покупатель пишет сразу нескольким продавцам и работает с тем, кто ответил первым. Поэтому к объявлениям стоит подключить автоответы и бота: он сразу отвечает, уточняет объём, сроки и регион и передаёт менеджеру уже понятную заявку. Бот может работать и в мессенджерах, например в Telegram и MAX.
Как это настроить, разбираем на страницах про автоответы на Авито и создание чат-ботов.
Любой канал со временем дорожает, выгорает или внезапно перестаёт работать: растёт цена клика, меняются правила площадки, блокируются мессенджеры. Надёжнее связка, где каналы страхуют друг друга:
Чтобы понять, какую цену заявки вы можете себе позволить в каждом канале, посчитайте юнит-экономику в бесплатном калькуляторе. А собрать и расписать связку под ваш бизнес — это задача маркетинговой стратегии.
Контекстная реклама на горячие запросы и персональный аутрич: первые заявки обычно приходят в первую-вторую неделю. SEO самый медленный, первые результаты через два-три месяца, но потом он становится самым дешёвым.
Персональное деловое предложение конкретному человеку под задачи его компании — да. Одинаковую рассылку по базе закон считает рекламой, и для неё нужно предварительное согласие. Рекламный автообзвон роботом запрещён полностью.
Да, в нишах оборудования, стройматериалов, металла и спецтехники: там закупщики ищут поставщиков. Главное — отвечать быстрее конкурентов, для этого подключают автоответы и бота.
Напишите пару строк о вашем бизнесе — отвечу в течение дня и назову точную цену.
Написать в Telegram